初めに生成AI旋風と価格競争の激化で、SaaSは「とにかく拡大」から「効率的成長」へ転換。CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）高騰で投資家は新規顧客獲得より既存顧客深耕を重視し、アップセル・クロスセルで自律成長する企業が高評価を得る時代です。資本効率を語るうえで欠かせないのが、収益維持力を可視化する「NRR（売上維持率）」です。NRR（売上維持率）の意味とは？NRR（Net Revenue Retention）、日本語で「売上維持率」または「純収益維持率」と呼ばれる指標は、主にSaaS（Software as a Service）やサブスクリプション型ビジネスモデルにおいて、既存顧客からの収益がどれだけ維持、あるいは成長しているかを示す重要な測定基準です。特定の期間（通常は月または年）における既存顧客ベースからの収益変動を追跡し、事業の健全性、顧客満足度、および持続的な成長力を評価するために不可欠な指標です。NRRの計算方法と構成要素NRR（売上維持率）は、特定の期間における既存顧客からの収益維持・成長率を示すパーセンテージです。基本的な計算式:NRR (%) = 期間開始時MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR×100÷期間開始時MRR または、よりシンプルに表現すると： NRR (%) = 期間終了時点の既存顧客MRR合計÷期間開始時点の既存顧客MRR合計×100ここで重要なのは、計算対象が「対象期間開始時点に存在した顧客」に限定される点です。構成要素:対象期間開始時点のMRR (Starting MRR): 計算期間の初日に、その時点で契約していた既存顧客群から得ていたMRRの合計。Expansion MRR: 期間中に、上記の既存顧客群からのアップセル（上位プラン移行）やクロスセル（追加機能・サービス購入）によって増加したMRR。Downgrade MRR (Contraction MRR): 期間中に、上記の既存顧客群からのダウングレード（下位プラン移行）や一部機能解約によって減少したMRR。Churn MRR: 期間中に、上記の既存顧客群からの解約によって失われたMRR。計算例:・2025年4月1日時点の既存顧客MRR合計: ¥5,000,000・2025年4月中に、上記顧客からのExpansion MRR: +¥600,000・2025年4月中に、上記顧客からのDowngrade MRR: -¥100,000・2025年4月中に、上記顧客からのChurn MRR: -¥300,000・4月末時点での、4月1日時点に存在した顧客からのMRR合計は、 ¥5,000,000 + ¥600,000 - ¥100,000 - ¥300,000 = ¥5,200,000・NRR = (¥5,200,000 / ¥5,000,000) × 100 = 104%NRRの特徴既存顧客価値の指標: NRRは新規顧客獲得から独立し、既存顧客との関係性から生まれる価値（維持、減少、成長）に焦点を当てます。顧客満足度と製品価値の反映: 高いNRRは、顧客がサービスに満足し、継続利用や追加投資（アップセル/クロスセル）を通じて価値を見出していることを示唆します。事業の持続可能性を示す: NRRが100%を超えると、既存顧客からの収益だけで事業が成長していることを意味し、ビジネスの持続可能性が高いことを示します。NRRとGRR（総収入維持率）の違いNRRと似た指標にGRR（Gross Revenue Retention：総収入維持率）があります。 GRR (%) = 期間開始時MRR - Downgrade MRR - Churn MRR×100÷期間開始時MRR GRRは、既存顧客からの収益のうち、アップセル/クロスセル（Expansion）を除いた維持率を示します。つまり、純粋な「収益の維持能力（解約・縮小の影響）」だけを測る指標です。GRR: 最大値は100%。解約やダウングレードがなければ100%になります。収益基盤の安定性を示します。NRR: 100%を超えることが可能です。既存顧客からの収益成長（Expansion）が、解約・縮小（Churn & Downgrade）を上回れば100%を超えます。収益の成長性を含めた指標です。両者を併せて見ることで、収益維持の安定性（GRR）と成長力（NRRとGRRの差 = Expansionの影響）を分けて評価することができます。NRRがSaaSビジネスで特に重要な理由NRR（売上維持率）は、SaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルにおいて、収益の健全性や成長ポテンシャルを示す指標として特に重要視されています。その理由は、現代のビジネス環境とこれらのビジネスモデルの特性に深く関わっています。既存顧客維持の経済性: マーケティングの世界では、新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍かかるとされる「1:5の法則」が知られています。NRRは、このコスト効率の良い既存顧客からの収益維持・向上能力を直接的に示します。持続的成長の予測可能性と収益の安定性: NRRが高い（特に100%超）企業は、新規顧客獲得ペースが鈍化しても、既存顧客基盤からの収益増によって成長を続けることができます。これは事業の予測可能性と安定性を高め、一過性の売上ではなく、既存顧客から安定的に得られる収益の維持・成長能力を示します。NRRが100%を超えていることは、ビジネスが「自然に成長する力」を持っていることを意味します。プロダクト・マーケット・フィット（PMF）と顧客満足度の証左: 顧客がサービスを継続し、さらに利用を拡大（アップセル/クロスセル）するのは、そのサービスが顧客の課題を解決し、価値を提供している証拠です。高いNRRは、PMFが達成され、顧客満足度が高いことを示唆します。投資家へのアピールと企業価値評価（Valuation）への影響: 投資家は、企業の持続的な成長能力と収益の質を重視します。NRRは、既存顧客からの収益成長力を示す信頼性の高い指標であり、ARR成長率と並んで企業価値評価において非常に重要な要素となります。高いNRRは、将来の収益予測の信頼性を高め、高い企業価値評価に繋がります。解約（チャーン）の影響を純収益で可視化: NRRは、解約やダウングレードによる収益損失の影響を明確に示します。単純な顧客数ベースの解約率だけでなく、NRRは解約が「収益に与える影響」を直接的に示します。高単価の顧客が解約すれば、顧客数が少なくてもNRRへの影響は大きくなります。NRRをモニタリングすることで、解約が収益に与えるインパクトを把握し、早期に対策を講じることが可能になります。ビジネスの成長エンジンを評価: SaaSの成長は、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客からの収益拡大（アップセル/クロスセル）によってもたらされます。NRRは、この既存顧客からの成長（Expansion）が、解約（Churn）による損失をどれだけカバーできているかを評価する指標です。LTV（顧客生涯価値）向上への貢献度を測定: NRRの向上は、顧客あたりの平均収益（ARPA）の増加や契約期間の長期化に繋がり、結果的にLTVの向上に貢献します。NRRの目安とベンチマークNRRの理想的な水準は100%を超えることですが、具体的な目標値は業界、ビジネスモデル、企業の成長ステージによって異なります。100%超: 既存顧客からの収益だけで事業が成長している状態。SaaSビジネスにおいては、一般的に「良い」とされる水準です。特に成長期のSaaS企業では、110%〜120%以上を目指すケースも多く見られます。80%〜100%: 多くの顧客は維持できていますが、アップセル/クロスセルによる収益増が解約/ダウングレードによる収益減をカバーしきれていない、あるいはほぼ同等の状態です。解約防止策やアップセル戦略の見直しが必要かもしれません。80%未満: 既存顧客からの収益が大きく減少している状態。解約率の高さや製品価値の低下など、深刻な問題を抱えている可能性があり、早急な原因特定と対策が必要です。公開されているSaaS企業のデータなどを見ると、中央値として100%〜115%程度の範囲が多いですが、トップクラスの企業では120%を超えることも珍しくありません。自社の状況に近い企業のベンチマークを参考にしつつ、現実的な目標を設定することが重要です。NRRの改善方法解約率（Churn Rate）の低減:カスタマーサクセスの強化: 顧客が製品価値を最大限に引き出せるよう、オンボーディング支援、能動的なサポート、定期的なレビューを実施します。顧客フィードバックの収集と活用: 解約顧客へのインタビューやNPS調査などを通じて解約理由を分析し、製品やサービス、サポート体制の改善に繋げます。解約リスクの早期検知: 利用状況データなどを分析し、解約の兆候がある顧客を早期に特定し、プロアクティブに対応します。アップセル・クロスセルの促進顧客理解の深化: 顧客のビジネス目標や課題を深く理解し、それに応じた上位プランや追加機能の価値を的確に提案します。段階的なプラン設計: 顧客の成長に合わせてスムーズにアップグレードできるような料金プランを設計します。成功事例の共有: 他の顧客がどのようにアップセル/クロスセルによって成功しているかを示す事例を共有し、価値を訴求します。プロダクト内での提案: サービス利用状況に応じて、関連性の高い機能や上位プランをプロダクト内で効果的に提示します。顧客エンゲージメント向上価値あるコンテンツの提供: 活用方法に関するTips、業界トレンド、ベストプラクティスなどの情報を提供し、顧客の成功を支援します。コミュニティの構築: ユーザー同士が情報交換できる場を提供し、製品への愛着や定着率を高めます。定期的なコミュニケーション: 新機能リリース情報、メンテナンス通知などを適切に行い、顧客との良好な関係を維持します。価格戦略の見直し価値ベースの価格設定: 提供価値に見合った価格設定になっているか定期的に見直します。柔軟なプラン: 顧客ニーズの変化に対応できる柔軟なオプションやアドオンを用意します。Zaimo.aiご紹介Excel での複雑な経営管理資料の作成や、時間のかかる手作業での集計業務に追われていませんか？ スタートアップの CFO や中小企業の経営者の皆様、その貴重なリソースを、より戦略的な経営判断に集中させたくはありませんか？Zaimo.ai は、そんな経営管理の悩みを解決するために生まれた「経営管理 AI エージェント」です。煩雑な数値管理のプロセスを自動化し、誰でも、迅速かつ高精度な経営分析を可能にします。もう、“数字づくりのストレス” に時間を奪われる必要はありません。Zaimo.ai と共に、データに基づいた意思決定を加速させ、事業成長を実現しましょう。多様なビジネスモデルに即応、高精度な事業計画を瞬時に作成: サブスクリプション、広告、EC、SaaS など、100 種類以上のビジネスモデルに対応したテンプレートをプリセット。「サブスク×広告」のような複雑な収益モデルを含むExcel事業計画が、関数式をいじることなくわずか数分で完成します。またZaimo.aiの事業計画テンプレートはプロフォーマットに準じており、Excel形式でダウンロードも可能です。計画から分析までがシームレス、1Clickで経営ダッシュボード/予実比較表を作成: 作成した事業計画は、1Clickでインタラクティブな KPI ダッシュボードに変換。売上やコストの詳細なブレイクダウンはもちろん、SaaS ビジネスに不可欠な MRR（月次経常収益）などの重要指標もトラッキング可能です。予実差異も一目で把握でき、迅速な軌道修正や打ち手の検討を力強くサポートします。リソース不足でも妥協しない経営管理を: 「精緻な経営モデルを作りたいが、時間も人手も足りない」――これは多くの企業が抱える課題です。Zaimo.ai は、リソースが限られるシード期・アーリー期のスタートアップや、複数事業を運営する成長企業でも、誰でも直感的な UI で高度な経営管理を実現。資金調達の準備や、日々の重要な意思決定を加速させます。Zaimo.ai の詳細を見る →Zaimo.ai のご利用はこちらからまとめNRR（売上維持率）は、SaaSやサブスクリプションビジネスにおいて、既存顧客との関係性の健全性と、そこから生まれる持続的な成長力を測るための極めて重要な指標です。NRRを正しく計算・分析し、その構成要素である。Expansion、Downgrade、Churnを改善していくことは、収益の安定化、LTVの最大化、そして最終的な企業価値の向上に直結します。自社のNRRを定期的に測定し、他のKPIと合わせて評価することで、ビジネスの現状を正確に把握し、データに基づいた戦略的な意思決定を行い、持続的な成長を目指しましょう。